Le principal moyen que tes futurs clients utilisent pour décider quel photographe engager, c’est de te rencontrer. Alors il est vital de faire les choses correctement !

Crois-moi, lorsque j’ai débuté mon affaire de photographie, je n’avais aucune idée comment devait se passer cette rencontre. Et j’ai commis beaucoup d’erreurs.

Après avoir essayé toutes sortes de choses pour voir ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas, en plus d’apprendre beaucoup de choses sur la vente et le marketing, j’ai retenu 5 éléments essentiels qui selon moi sont essentiels à des rencontres efficaces avec tes futurs clients.

Bien que je parle ici principalement de mariage, tous les points peuvent être appliqués à une rencontre avec de futurs clients pour des portraits.

Voici mes 5 secrets que chaque photographe devrait connaître :

 

1.- Fais taire ton ego !

Lorsque je rencontrais un futur client pour la première fois, je leur parlais de moi, de mes services. La conversation était surtout orientée sur moi.

Bien qu’il n’y ait rien de mal à partager ces choses, il est également important qu’elles soient utiles pour le client.

Éduque-les et responsabilise-les et ils partiront avec le sentiment qu’ils ont passé un moment intéressant avec toi, ce qui est une très bonne chose pour toi.

Parle-leur de l’organisation de leur mariage, donne-leur des conseils pour que le jour de leur mariage tout se passe bien. Dis-leur ce à quoi ils devraient penser lorsqu’ils choisissent un photographe pour leur mariage ( en veillant à mettre en évidence les choses qui te distinguent de tes concurrents ).

Il est bien sûr possible de les entretenir de différentes choses, alors détermine ce avec quoi tu es le plus à l’aise.

Si tu rencontres un futur client pour du portrait, parle des tenues que tu leur conseilles de porter, de lieux pour le shooting, de la façon de mettre en valeur les photos dans leur intérieur, etc.

Donne beaucoup de valeur à ton client. Ils comprendront que tu te soucies d’eux, que tu veux qu’ils prennent la bonne décision et que tu te soucies d’eux pour leur offrir le meilleur de toi même et que tu ne cherches pas uniquement à leur prendre leur argent !

2.-Établis un lien personnel avec tes clients

Si tu arrives à établir un lien personnel avec tes clients, ils seront plus enclins à réserver leur prestation avec toi.
Bien qu’on pense que les clients prennent des décisions d’une manière rationnelle, des recherches ont montré que nous utilisons avant tout nos émotions pour prendre des décisions. Et ce n’est qu’ensuite que nous nous créons des arguments rationnels pour justifier les décisions qu’on a prises.

Établir un lien affectif avec tes clients potentiels est la clé pour obtenir la signature de tes contrats, mais ce n’est pas le seul facteur.

Après avoir d’abord rencontré mes clients de manière égoïste en ne parlant que de moi et de mes services, j’ai basculé trop fort dans l’autre sens. Je ne parlais pas du tout de mes prestations et de mes tarifs, J’essayais juste d’avoir une conversation informelle à leur sujet et à leur mariage autour d’un café pour nouer des liens. Je ne soulevais les détails que s’ils en parlaient et les incitaient à ne parler que d’eux-mêmes et de leur mariage.
Je supposais qu’ils avaient parcouru tous les détails que je leur avais envoyés dans un email avant que je les rencontre.

Bien que je pense que cela fonctionnait mieux que la première approche, les personnes n’en apprenaient pas suffisamment sur mes services et ils posaient beaucoup de questions par la suite. Je suis persuadé que j’ai perdu des personnes à cause de ce manque d’informations. Au pire, j’ai bien peur que les personnes aient eu l’impression que leur rencontre avait été une perte de temps.

La meilleure façon de procéder est de commencer la rencontre en posant des questions sur eux et leur mariage. Prends mentalement des notes sur ce dont ils parlent, ce sont les choses les plus importantes pour eux.
S’ils te parlent des fleurs qui décoreront l’église où ils se marient, tu sais que pour eux c’est important et tu pourras leur expliquer comment pour toi il est important de photographier des détails, tels que les fleurs. Découvre leurs passions et crée un lien affectif avec tes services.
Fais-leur comprendre qu’ils obtiendront ce qu’ils veulent vraiment s’ils font appel à toi.

3.- Explique-leur chaque étape qu’ils doivent suivre pour réserver leur prestation.

Il est facile de croire que nos clients savent comment ils doivent faire pour réserver avec toi, mais en fait il est indispensable que tu les prennes par la main.

Par exemple, explique qu’une fois qu’ils ont choisi le package qu’ils souhaitent pour le reportage, ils devront t’envoyer un email avec leur décision. Tu rédigeras ensuite le contrat et tu leur enverras. Ensuite, ils le signeront et tu le renverras avec un chèque. Une fois que tu l’auras reçu, tu le signeras à ton tour, le copieras et tu leur enverras cette copie pour leurs dossiers et qu’à ce moment-là prestation sera réservée.
Plus ce sera clair, mieux ce sera. Pense que ce n’est pas évident pour eux et que tu dois leur faciliter les choses.

4.- Anticipe leurs hésitations

Réfléchis aux hésitations que tes clients peuvent avoir avant de les rencontrer et assure-toi de les aborder avant même qu’ils ne te les mentionnent., c’est un excellent moyen de les encourager à t’embaucher et de les empêcher de partir ailleurs.

Par exemple, explique comment tu fais au cours de la journée pour t’assurer que la mariée est belle sur les photos ( car une femme s’inquiète de son apparence sur les photos )

Répondre à ces hésitations avant même que tes clients ne les mentionnent leur facilite la tâche. Ils les retiendront moins et en attaquant de front avec les hésitations, tu les aides à sentir que tu les comprends mieux et que tu es le photographe qui leur convient.

MISE EN GARDE

Assure-toi de savoir exactement ce qui inquiète tes clients et de ne pas montrer ici tes propres insécurités.
Par exemple si tes prix sont élevés, il ne faudrait pas que tu insistes et essayer leur prouver que tes prix sont raisonnables.
Cela te nuirait en particulier s’ils ne pensent pas que tes prix sont trop élevés.
Tout au long de la conversation, parle de la valeur que tu offres, sans mentionner le coût de tes prestations. Ils comprendront implicitement que tes tarifs sont légitimes en rapport avec la valeur qu’ils recevront.
Si tu n’es pas sûr de toi, tes clients douteront et tu les perdras.

5.- Appelle à l’action

Dis-leur ce que tu veux qu’ils fassent.

Si tu termines la conversation avec quelque chose du genre « Des questions ? Non ? Et bien merci pour votre temps. Au revoir ! » Ils ne sauront pas ce que tu attends d’eux.
Donc si tu veux qu’ils réservent la prestation, demande-leur s’ils sont prêts à signer. Cela peut être plus efficace si tu leur as dit auparavant qu’ils peuvent réserver ta prestation au cours de l’entretien s’ils sont prêts.

Si tu veux qu’ils y réfléchissent et te recontactent plus tard, demande-leur de le faire.

Quoi que tu souhaites qu’ils fassent, dis-leur sans être envahissant. Parfois, on a tous besoin d’un petit coup de pouce pour prendre une décision.

 

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