Ce conseil s’adresse surtout aux photographes qui proposent des prestations telles que de la photo immobilière, des photos de produits, bref, ceux qui veulent prospecter des entreprises.

Avant d’aller chez le client, tu dois adapter ta présentation à son contexte avec une personnalisation de tes arguments.

Renseigne-toi sur l’entreprise que tu veux prospecter, son contexte actuel, sa stratégie… cela va te permettre de donner des exemples tirés de leur activité (et non pas des exemples hors contexte, ce qui obligerait les prospects à les remettre dans leur contexte d’activité).

Si le prospect que tu visites a fait appel à toi, il est bon de vérifier qu’il a bien un projet. C’est une étape qui est souvent négligée, pourtant il est essentiel de vérifier la validité du projet.

En effet si, par exemple, le budget de ton prospect n’est pas adapté à la prestation que tu peux lui proposer, tu vas perdre du temps pour rien.

Bien entendu il y a peu de chances que ton prospect te livre son budget exact, donc tu dois travailler sur des estimations en lui demandant par exemple « Est-ce que vous avez un budget » ( si c’est non, alors tu as des chances que ton prospect ne cherche que des renseignements en ayant fait appel à toi et qu’il n’envisage pas sérieusement de te faire travailler. ).
Tu peux aussi indiquer un montant pour ta prestation, en indiquant que c’est uniquement à titre indicatif pour cadrer le projet.

Qualifie les besoins et les attentes du prospect

Idéalement avant le rendez-vous, tu dois avoir eu le temps de qualifier un minimum les besoins, et avoir une idée des attentes de ton prospect. Tu dois donc travailler sur ces éléments.

L’intérêt de cette démarche c’est que tu te différencies de tes concurrents : tu apportes de la valeur ajoutée et du conseil, au lieu de vendre seulement tes services.
Dès le départ tu mets ton prospect en situation « redevable », ce qui te place en bonne position pour gagner le deal !

Prépare les messages clés à faire passer dans la conversation.

L’improvisation lors d’un rendez-vous peut être une bonne chose, mais c’est aussi le meilleur moyen de te planter…

Il est donc important que tu prépares avant les éléments majeurs qui sont :

– La liste de tes avantages concurrentiels : pourquoi choisir ta solution plutôt qu’une autre ? Quels sont tes plus par rapport aux concurrents ( service, accompagnement, notoriété, garantie, témoignages…)

– Les points faibles de tes concurrents, à distiller de manière subtile et subliminale… Le but n’est pas de casser le concurrent, mais de présenter un élément afin que le prospect soit enclin à se demander si ton concurrent est capable lui aussi d’offrir la même prestation que toi.

Par exemple « Bien entendu, ma prestation permet XXX, ce qui est vraiment essentiel dans votre cas de figure, car… »

Prépare une première proposition, avec un Plan B que tu pourras sortir si les choses ne se passent pas comme prévu.

Par exemple prévois de vendre ta prestation A avec le service X, avec une option de proposer ta prestation A avec le service Y si le prix fait tiquer le prospect, ou de proposer différentes phases de déploiement de ta prestation.

Prévois aussi un plan C, avec un nouvel argument totalement différent des deux premiers.

Par exemple, propose un paiement en plusieurs fois selon l’avancement de ton travail… si le prix de ta prestation est un frein à l’achat.

Clôture la présentation en répondant tout d’abord aux objections éventuelles.

Aborde ensuite la prise de décision avec des questions comme :

– Comment puis-je vous aider maintenant ?
– Quand prenez-vous votre décision ?
– Quand pouvons-nous commencer le projet ?

Le but étant d’obtenir la vente de ta prestation ou d’un délai pour caler un autre rendez-vous ou un appel.

Réussir une bonne présentation, c’est surtout un travail en amont, afin de t’assurer que ta prestation va répondre aux attentes de ton prospect, et pour cela il faut te poser les bonnes questions et te mettre à la place de ton prospect.

( à suivre )

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